«Говори не так, чтобы тебя можно было понять,

      а так, чтобы тебя нельзя было не понять».

Марк Фабий Квинтилиан

В чем специфика  коммуникативной  деятельности юриста в современном мире!?

Юрист в действии  — это всегда посредник.

Когда идут переговоры, юрист представляет свою компанию или клиента, перед ним — не лично его контрагент, а контрагент его компании или клиента.

Специфика коммуникации юриста в том, что основная цель здесь — представление интересов клиента или компании, а не своих собственных или своей юридической фирмы. И для того чтобы юристу грамотно выстраивать коммуникацию, требуется выполнить несколько условий.

Важно  поговорить с клиентом и прояснить, чего тот хочет на самом деле:  его истинные цели, что важно ему в этой сделке, какие условия ключевые, ниже которых он не опустится, а где можно и уступить. Очень часто на практике понимание клиентом цели, структуры и специфики сделки сильно отличается от того, как это видят юристы, и здесь крайне важно слышать клиента, здесь крайне опасно «чтение мыслей» .

Очень важны именно hard skills* юриста, когда необходимо профессионально оценить, насколько видение клиентом сделки  выполнимо, соответствует букве закона, и как можно это реализовать с точки зрения права. Ведь не всегда то, чего хочет клиент, будет рабочей или законной схемой. Здесь важно договориться с клиентом, т.е. прийти к однозначному видению.

* Hard skills — это профессиональные навыки, это знание законодательства, судебной практики и доктрины. Безусловно,  hard skills — основа квалификации любого юриста

Далее  важны  сами переговоры с контрагентом. Здесь юрист напоминает эквилибриста: ему постоянно необходимо балансировать и одновременно делать несколько вещей. Сначала — установить контакт с контрагентом так, чтобы он (контрагент) услышал, увидел, и понял позицию другой стороны. Если искреннего человеческого контакта нет, контрагент может закрыться и не услышать даже самые логичные и грамотно выстроенные с точки зрения права аргументы.

Помимо этого в начале переговоров юристу важно понять, какова настоящая цель контрагента, его точку зрения на спорную ситуацию. Вполне возможно, что предложенный им вариант действий вполне рабочий и достаточно только немного видоизменить уже согласованную с клиентом позицию. То есть контрагент может говорить с вами о том же самом, только «другим» языком. И вот здесь очень важно услышать и искренне стараться понять другую сторону переговоров, вместо демонстрации  с самого начала  наступательной  позиции, продавливая свой вариант как единственно приемлемый.

Следующий этап — сравнить позицию клиента и контрагента, оценить  расхождения, их критичность. Важно помнить, о чем юрист договорился с клиентом, потому, что могут всплыть новые обстоятельства, которые с ним не проговаривали. Юрист как посредник  не может брать на себя ответственность и принимать решения по вопросам, которые он не обсуждал с клиентом. В такой ситуации лучше взять тайм-аут, обсудить новые обстоятельства  с клиентом и только после этого вернуться к переговорам  с контрагентом. Ведь то, что для юриста не критично, для клиента может быть ощутимо важно.

Усложняет  задачу  еще и то, что в процессе этих переговоров юристу требуется  держать триединый баланс коммуникации со своим клиентом, с его контрагентом и с самим собой.

     Вся профессиональная  деятельность юриста самым тесным образом связана с людьми. Эта деятельность реализуется в процессе межличностных и деловых коммуникаций и относится к нелинейной системе «Человек-Человек».

     И поэтому для юриста умение хорошо говорить — это прямая, профессиональная необходимость!

     Умение вести переговоры – один из самых ценных навыков хорошего юриста. Не важно, говорите вы с клиентом, противником или партнером – без таланта убеждения и правильно проведенной беседы  ничего не выйдет.

Легендарный  российский  юрист, Анатолий Федорович  Кони (1844 – 1927гг.) обоснованно считал , что «юрист должен быть человеком, у которого общее образование идет впереди специального».

     Переговоры  рушатся, сделки заходят в тупик, а дела проигрываются часто просто из-за неумения юристов выстраивать отношения, коммуницировать, аргументировать,   задавать правильные вопросы и слушать представителей всех заинтересованных сторон.

     Поэтому  сегодня  современному обществу и бизнесу  нужен совершенно другой юрист. Тот, который умеет выстраивать  результативную коммуникацию, управлять проектами и командами, своим временем и эмоциями, публично выступать, убедительно аргументировать, мотивировать и  вести за собой.

     Эти надпрофессиональные навыки  принято называть ёмким термином  Soft Skills.

Часто на практике вместо того, что бы начать выстраивать искреннюю  дружелюбную  атмосферу, проявляя  настоящий  интерес  ко всем участникам  переговоров, открытую атмосферу, в которой  можно  найти решение даже в самой безвыходной ситуации,  юристы зацикливаются на себе, начинают (иногда  агрессивно) демонстрировать свой «особенный» профессионализм, козырять  своим  «уникальным»  опытом  и практикой. И в-следствии этого, совершенно  не слыша, не видя, и не понимая  как  контрагентов, так  и даже своего заказчика-клиента!

Юридическая Компания Forward Legal  (г. Москва) дважды  проводила  углубленное  социологическое исследование среди существующих и потенциальных клиентов. В 2014-м они опросили 50 топ-менеджеров и предпринимателей, в 2016-м – 20. В обоих случаях  интересовало одно: почему бизнес покупает одних юристов (не важно — в штат или как внешних консультантов), и не покупает других.

           Вы, возможно, удивитесь, но никто не покупает самых умных и знающих…

     От юристов бизнес требует: результата, ясных советов  и вовлечённости в решение проблемы. Это топ – 3-х Приоритетов тех, кто платит юристам зарплаты  или гонорары!!!

Про заказчика: «Кто платит, тот и заказывает музыку», «Клиент голосует деньгами за требуемое надлежащее качество  работы»….

Про конкурентные  преимущества«Не стремились быть лучшими — станьте единственными!», и  вы догадываетесь, что в знании и трактовке  законов  вы вряд ли сможете  стать единственными  среди хороших  юристов! Вряд  ли сможете конкурировать с искусственным интеллектом в ближайшем будущем!…

     Главный вопрос исследования  таков: почему бизнес покупает одних юристов, и не покупает других?…

Сегодня право и юридическая аналитика уже давно – всего  лишь вход в профессию, только начало разговора. Если конечно юрист хочет быть по-настоящему востребован и намерен продолжать строить реальную карьеру.

Те, кто осознает проблему и целенаправленно развивает необходимые софт навыки,  делают карьеру в своих компаниях, часто шагая за пределы профессии (что добавляет  как  раз Уникальности!) или выигрывают борьбу за клиента на высоко конкурентном рынке консультантов

     Так какими же навыками должен обладать идеальный сотрудник  настоящего и ближайшего будущего?…

Мнение: Замминистра юстиции РФ Денис Васильевич Новак уверен, что развитые навыки soft skills особенно  нужны  как в юридической сфере, так и в аудиторской, дизайнерской и т. д. Поэтому сегодня нужен совершенно другой юрист. Тот, кто умеет выстраивать эффективную коммуникацию, управлять проектами и командами, своим временем и эмоциями, публично выступать, убедительно аргументировать, мотивировать и вести за собой. Понятно, что сегодня требуется целенаправленное  систематическое  обучение  этим навыкам, и это всегда приносит  ощутимые  результаты.

Весьма условно, по результативности  деятельности юристов можно поделить  их на 3-ри категории:

  1. «Просто юристы».Это юристы, которые мыслят только категориями «можно — нельзя» и «работает — не работает». Такие юристы на просьбу бизнеса проверить сделку находят множество противоречий действующему законодательству и выносят безапелляционный вердикт — «нельзя, не работает», или увлекаются прописыванием  санкций, гарантий и защиты  интересов своей компании в договорах  с контрагентами, которые те естественно отвергают. Такие юристы тормозят процесс, занимаются крючкотворством и специально придираются. Такой подход уже давно не работает, и такие практически юристы никому не нужны.
  2. «Юристы бизнес-класса».Такие  юристы  переводят  проблему в задачу и предлагают варианты ее решения. Они , конечно, видят юридические недостатки сделки или риски в договоре, но при этом стремятся сделать так, чтобы это работало, или ищут другие возможные  пути решения. Такие юристы понимают  цели сделки, эффекты и последствия, учитывают  интересы  представителей   всех  заинтересованных  сторон. Они  демонстрируют  навыки коуча, фасилитатора  и медиатора  в коммуникации со всеми сторонами.
  3. «Юристы премиум-класса».Эти юристы  проактивны  и мыслят за бизнес на шаг впереди. Когда изменение законодательства  позволяет оптимизировать бизнес-процессы компании, они  сразу же действуют, не ожидая команды  сверху. Эти юристы сразу идут к бизнесу и говорят про новые возможности, предлагая новую тактику и стратегию  дальнейших действий. Если обратная ситуация, когда происходит  ужесточение законодательства, они действует на опережение, предлагая бизнесу соответствующие изменения в бизнес-процессах, чтобы  максимально минимизировать  риски. Такие юристы  вникают в бизнес-процессах своей компании, знают стратегию ее развития и видят свою юридическую  практику как составную часть общего бизнес-процесса организации. Именно такие юристы становятся со временем полноправными партнерами, входят в совет директоров компании, расширяют свою компетенцию и переходят на около юридические позиции.

 

Юристы, вне зависимости от их  роли — составляют ли они законопроекты, ведут  ли  дознание, оформляют  ли  гражданские сделки, защищают ли права подсудимых, следят ли за законностью судебных решений, занимаются ли научной работой и тп.— они всегда правоведы, разъясняющие гражданам нормы  Права.

     Современные  научные  исследования, проведенные  Гарвардским  университетом, Фондом  Карнеги, и Исследовательским  центром  Стэнфорда,  подтвердили  эту  парадигму.

И убедительно доказали, что 85%  успеха  в работе  приходится на  развитые (soft skills) умения   и навыки  общения  с людьми, и только 15% успеха в  любой  деятельности  происходит  от  технических  и специализированных  профессиональных  навыков  и знаний (hard skills).

Современные  требования к соискателям  стремительно  меняются! Потому, что стремительно растет потребность  специалистов с  развитыми  Soft Skills, и потому что большинство профессий с относительно стандартным  набором функций, в т.ч. юридических, будут  вытеснены  машинным интеллектом.

    Какие навыки необходимо в себе развивать, чтобы в 2020 году быть востребованным?

Что же работодатели будут ценить больше всего?

 

Ответы мы найдем в прогнозах аналитиков Всемирного экономического форума (World Economic Forum). По их предположению, в ближайшие годы изменится 35% ключевых востребованных компетенций.

      Так какими же навыками должен обладать идеальный сотрудник будущего?

  1. Умение решать сложные задачи(Complex Problem Solving). Потребность в обладателях такой компетенции возрастет на 52%.
  2. Критическое мышление.Эта компетенция входит в число ключевых и в прогнозах на 10-15 лет. Практически любую информацию можно найти в свободном доступе. Более того, информация самого разного содержания и качества на нас «вываливается» в СМИ, соцсетях и т.д. Чтобы понять, что в этом потоке является действительно ценным и внушающим доверия, необходимы навыки отбора.
  3. Креативность.Способность найти нестандартный подход и сейчас ценится во многих профессиях. Но в уже недалеком будущем это умение станет необходимым из-за усложнение процессов в целом. Как решить стандартную задачу, можно найти в интернете, стоит только правильно сформулировать запрос для поисковика. Цениться будут люди, способные «выдать» то, чего не знает поисковик.
  4. Управление людьми.Многие компании будут идти по сращиванию человеческого и искусственного интеллекта, объединению усилий людей и роботов, поэтому среда станет более сложной. Умение работать с людьми, особенно с учетом того, что многие из них будут еще более высокоразвиты чем сегодня, продолжит оставаться важной задачей (согласно кривой Аутора, востребованными останутся либо самые дешевые сотрудники (чей труд дешевле роботов), либо высокопрофессиональные).
  5. Навыки координации, взаимодействия.Пятое место в рейтинге World Economic Forum. По российским прогнозам значимость этой компетенции несколько выше.
  6. Эмоциональный интеллект.Сегодня многие компании инвестируют в развитие эмпатии у своих сотрудников. Надо отметить, что это одно из направлений развития, популярное во многих крупных организациях. Этот прогноз подтверждается и данными российский исследований.
  7. Суждение и скорость принятия решений.В усложняющемся мире потребуется быстро принимать решения. Как сказал Герман Греф по итогам поездки в Силиконовую долину: «В Uber нам сказали одну фразу, что конкуренция со стороны китайцев дошла до такой степени, что нам кажется: если мы утром проснулись с очень интересной новой идеей по поводу новых продуктов, то в обед, когда мы собираемся на встречу, чтобы это обсудить, китайцы ее уже воспроизводят». Важно будет не только качество, но и скорость принятия решений.
  8. Клиентоориентированность(сервисная ориентация, Service orientation). Напрямую зависит от развитости  эмоционального интеллекта.
  9. Умение вести переговоры.Может, через какое-то время в этом человека заменят роботы, но точно не в ближайшую пятилетку.
  10. Когнитивная гибкость.В условиях открытого, большого, очень поливариантного мира эта способность будет действительно важна. Владея ею, мы сможем применить свою креативность и решить сложные задачи.

В 2013  и в 2017 гг. компания Google провела  масштабные исследования. Изучив данные о приеме на работу, увольнении и продвижении по карьерной лестнице, результаты и  продуктивность достижений своих сотрудников с 1998 года, эксперты пришли к выводу, что среди восьми наиболее важны качеств  топ-менеджеров, определивших их успех в компании, семь – это Soft Skills навыки.

Согласно исследованию Московской школы MACS, это >1500 вакансий от Топ-100 работодателей России, в описании вакансий большинства менеджерских позиций обязательным требованием являются soft skills: гибкость мышления, работа в команде, креативность, эмпатия, коммуникативные навыки. Это означает, что личная эффективность уже не бонус или опция, а абсолютный  must  для специалиста, претендующего на успешную карьеру и востребованность.

Издание  Financial Times  в 2017 году установило то, что каждый третий работодатель в Великобритании испытывает сложности с наймом выпускников бизнес-школ, и даже знаменитый MBA перестал быть «золотым билетом». Причина — отсутствие нужных Soft Skills навыков.

                                              Поэтому, ВАЖНО осознать то, что :

     Переговоры  рушатся, сделки заходят в тупик, а дела проигрываются Часто просто из-за Неумения Юристов Выстраивать полезные Отношения, из-за  плохих  навыков  деловой коммуникации, из-за неумения  управлять  эмоциями, из-за неумения  грамотно аргументировать, из-за неумения  формулировать правильные вопросы и внимательно слушать ответы  от представителей всех заинтересованных сторон и затем  анализировать  сложившиеся  обстоятельства  с точки  зрения применения подходящего правового подхода.

     Сегодня РЫНОК требует юристов бизнес и премиум класса. Сегодня  НУЖЕН  юрист, который имеет soft skills  и умеет выстраивать эффективную коммуникацию, обладает искусством  хорошего переговорщика, может управлять проектами и командами, своим временем и эмоциями, умеет публично выступать, убедительно аргументировать, мотивировать и вести за собой, про-активный без внешней мотивации. Все эти навыки принято называть емким англоязычным термином  Soft Skills.              ……….Поэтому: «Кто хочет, тот ищет возможности, кто не хочет — ищет причины».  Сократ.

 

                 Вадим Евстафьев. Тренер-Коучер-Консультант Soft  Skills  B2B2C2C.

Автор.

Евстафьев Вадим Борисович